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獵頭必修課之 如何說(shuō)服候選人

古人云：“千軍易得，一將難求”，這句話說(shuō)明：一、人才資源比人力資源對(duì)組織來(lái)說(shuō)更重要；二、獵頭工作不容易。 
    對(duì)于獵頭工作，首先是要找到人，也就是“BD”，找到人后如何勸說(shuō)、游說(shuō)候選人跳槽是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 獵頭勸說(shuō)和游說(shuō)的對(duì)象主要是不太愿意跳槽或者正在猶豫的候選人，也就是要把潛在需求變成顯性需求。 

    1、以獲得平等的交流為游說(shuō)基礎(chǔ) 
    獲得平等的交流，首先作為獵頭要獲得候選人的認(rèn)可，如果候選人不認(rèn)可獵頭，那么就無(wú)法對(duì)話。獲得候選人認(rèn)可首先是建立在尊重候選人的基礎(chǔ)之上的；再者以獵頭的專業(yè)性來(lái)獲得候選人的信任以至尊重，作為獵頭要靠著對(duì)行業(yè)、職位的深入了解，要靠著對(duì)人力資源、心理學(xué)等相關(guān)專業(yè)理論和經(jīng)驗(yàn)的積累，甚至是人性的把握以及個(gè)人的人格魅力的影響等來(lái)獲得平等的對(duì)話的機(jī)會(huì)； 
    案例分享：
   “毛遂自薦”的典故，毛遂在和楚王對(duì)話開(kāi)始，是不被楚王待見(jiàn)的，楚王看不上他。那么，毛遂獲得自己說(shuō)話的平等權(quán)利，是仗“劍”直言。毛遂以其對(duì)智慧和淵博知識(shí)贏得了與楚王交流的機(jī)會(huì)，并最終游說(shuō)成功。 
     2、游說(shuō)時(shí)要講事實(shí)、擺道理 
    在游說(shuō)候選人時(shí)，我們要針對(duì)候選人的現(xiàn)狀進(jìn)行正反面論證、前后對(duì)比、多角度分析，如寫議論文，要有論點(diǎn)論證論、有血有肉，讓候選人接受并相信我們所說(shuō)和所做的。但是在溝通過(guò)程中要注意親和力，不能搞成“戰(zhàn)斗檄文”的氣氛，要娓娓道來(lái)，當(dāng)然也不排除特殊情況下“無(wú)情打擊”一下。分寸的把握，要視環(huán)境和對(duì)候選人個(gè)體差異的掌握。 
    案例分享：
   “毛遂自薦”的典故，毛遂義正詞嚴(yán)地從歷史到現(xiàn)實(shí)分析了楚、秦兩國(guó)的關(guān)系，說(shuō)明趙國(guó)派使臣來(lái)締約聯(lián)合抗秦，乃是為了救助楚國(guó)，而不只是為了趙國(guó)自己。 
     3、游說(shuō)時(shí)注意曉之以理以外，動(dòng)之以情 
    在幫候選人做分析時(shí)，除了分析行業(yè)的、公司的、職位的、薪酬福利、公司企業(yè)文化之外，更要注意對(duì)候選人職業(yè)生涯規(guī)劃的分析。在比較專業(yè)的分析之后，獵頭不僅要分析候選人從職業(yè)發(fā)展，薪酬待遇等方面的得到改善，更要由此延伸到給候選人的個(gè)人生活甚至家庭財(cái)務(wù)狀況的改善等方面。
    案例分享：
    例如曾經(jīng)有一個(gè)候選人說(shuō)，一年年薪增加30-50萬(wàn)對(duì)他沒(méi)有什么吸引力，因?yàn)檫@不能從本質(zhì)上改善他。在經(jīng)過(guò)獵頭顧問(wèn)的分析和基本獲得其認(rèn)可之后，獵頭顧問(wèn)的一番話卻直擊心底，也許30-50萬(wàn)對(duì)這候選人來(lái)說(shuō)不算什么，但是如果跳槽之后各方面情況更好，拿出這些錢孝敬一下父母，讓他們拿著這30、50萬(wàn)去國(guó)外旅游一下，不也是一個(gè)作兒女的孝敬父母的好辦法么。 
    4、持之以恒，堅(jiān)持不懈 
    以諸葛亮“七擒孟獲”的典故為例，孟獲能夠心悅誠(chéng)服地歸降，這與諸葛先生的智慧特別是持之以恒關(guān)系很大。在操作過(guò)程中，我不贊同死纏爛打地追著候選人，更不贊同一些女性獵頭顧問(wèn)聲音嗲嗲地和候選人交往。 
    5、沉默是金——傾聽(tīng)勝于訴說(shuō)
    在項(xiàng)目操作過(guò)程中，和候選人交流時(shí)候，不要總是喋喋不休，要注意傾聽(tīng)，傾聽(tīng)遠(yuǎn)勝于訴說(shuō)。通過(guò)傾聽(tīng)你能了解到候選人更多的真實(shí)想法，收集更多對(duì)項(xiàng)目操作有利的信息。
    傾聽(tīng)有幾個(gè)層次：不聽(tīng)；假裝聽(tīng)=左耳朵進(jìn)，右耳朵出；認(rèn)真聽(tīng)，并記?。煌硇膬A聽(tīng)。 
    在操作過(guò)程中希望大家達(dá)到同理心傾聽(tīng)的境界。所謂同理心傾聽(tīng)，就是要表示你在認(rèn)真聽(tīng)之外，還要表示你聽(tīng)懂了，你和他的感受一樣或者有所差別，比如：聽(tīng)的時(shí)候，不斷點(diǎn)頭，或者發(fā)出“嗯”等聲音。大部分人候選人特別是高級(jí)人才，在跳槽的時(shí)候考慮的都很多，我們首先要理解他，同時(shí)要告訴他，你的想法，我很理解（體現(xiàn)出“同理心”）；然后，我們要真的弄明白候選人到底為什么猶豫，然后有針對(duì)性地?fù)羝?，比如企業(yè)文化、薪酬待遇、職級(jí)等等當(dāng)然在操作中我們要尊重候選人的選擇，不能硬逼，或者不停騷擾人家。不排除，有些候選人其實(shí)已經(jīng)心有所許，不好意思拒絕，也不排除有一些候選人，確實(shí)是一個(gè)非常內(nèi)向的，決斷能力比較欠缺的。 
    案例分享（同理心的運(yùn)用）：
    候選人說(shuō)：我那個(gè)老板和老板娘都對(duì)我指揮，政出多人，很郁悶，比如公司文化不好等等，這個(gè)時(shí)候，你可以回應(yīng)：你說(shuō)得很對(duì)，我很理解你，我要是你也會(huì)很憤怒，甚至某些時(shí)候處理得還不如您處理的好。 
    案例分享（如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的有選人）
    曾有一候選人溝通過(guò)之后一直在猶豫，已經(jīng)猶豫過(guò)50天了，這50天他賦閑在家。這種情況，問(wèn)什么也問(wèn)不出來(lái)，他就是說(shuō)“在考慮”。最后他去另外一家公司上班了。實(shí)際上在猶豫的那段時(shí)間他一直在多方對(duì)比。即使，我們推薦的公司確實(shí)很優(yōu)秀，但是每個(gè)人獲得信息，是否適合自己，還是候選人最清楚。鞋子合適不合適，自己最清楚。也許候選人的選擇是正確的。我們不能去太計(jì)較一個(gè)候選人是否愿意并跳槽成功，我們更應(yīng)該關(guān)注，盡快去關(guān)閉這個(gè)單子。要多找候選人，擴(kuò)大尋訪范圍，就是增大銷售漏斗，只有更多的候選人才能保證一個(gè)職位能夠順利關(guān)閉。 
    6、注意做人的準(zhǔn)則，說(shuō)話不要過(guò)頭，要實(shí)事求是 
    獵頭不能包裝候選人去騙取公司，更不能包裝公司來(lái)騙取候選人，因?yàn)槲覀冏钪饕馁Y源，或者最主要的客戶是候選人圈子這個(gè)群體，而不單指候選人這一個(gè)體。對(duì)候選人不誠(chéng)信，夸夸其談，為了自己的成單，千方百計(jì)百計(jì)將客戶公司的現(xiàn)狀夸大，這樣很容易讓候選人識(shí)破。對(duì)一個(gè)候選人不誠(chéng)信，就是對(duì)候選人的圈子不誠(chéng)信，候選人會(huì)將他的不滿四處散播，正所謂“好事不出門，壞事傳千里”。 
    對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，一個(gè)好口碑，能在行業(yè)內(nèi)口口相傳，是最無(wú)價(jià)的財(cái)富。  
對(duì)獵頭的建議：
    首先，要專注一個(gè)行業(yè)，不能四面出擊，如此方能更好發(fā)展； 
    其次，做好獵頭內(nèi)部管控制度建設(shè)； 
    再者，加強(qiáng)自我的專業(yè)性和加深對(duì)行業(yè)的了解。
    孔老夫子曾經(jīng)說(shuō)：“知己者明，知人者智”。這話對(duì)于候選人和獵頭顧問(wèn)同樣有益。
    日常的工作中，接觸到小部分候選人，即使這些人年薪100萬(wàn)，甚至更高，也是不能夠很清醒的認(rèn)識(shí)自己，這使一些優(yōu)秀的機(jī)會(huì)與這些候選人擦肩而過(guò)；
    最后就是認(rèn)識(shí)自己，時(shí)刻保持清醒。
    許多獵頭顧問(wèn)，這山望著那山高，經(jīng)常跳槽，沒(méi)有一點(diǎn)積淀。甚至有許多顧問(wèn)，各方面積累不夠，就要自己創(chuàng)業(yè)，結(jié)果每年都有許多倒下來(lái)的，這些也是不能夠清醒認(rèn)識(shí)自己造成的。

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